ALÉM DAS CINZAS

EVANDRO CORRÊA – Sócio Diretor da BEKUP Seguros

Em 1983, iniciei minha jornada de mais de quatro décadas na área de vendas. Minha aventura começou com fervor e uma sede de mudança, particularmente com um desejo ardente de entrar no mundo das vendas. A virada veio nos anos 80, quando abracei uma oportunidade na Sharp do Brasil, vendendo inicialmente calculadoras e, posteriormente, fotocopiadoras.

Uma experiência durante esse período se destaca vividamente em minha memória, uma lição de vendas e vida que carrego comigo até hoje. Foi quando meu supervisor na Sharp me convocou para uma tarefa inusitada logo após um incidente trágico: uma visita a uma fábrica de colchões chamada Phenix, no bairro de Inhaúma, no Rio de Janeiro, que havia sido devastada por um incêndio na véspera. A notícia do desastre havia sido amplamente divulgada, e a ideia de visitar a fábrica tão prontamente após o incidente me deixou perplexo e um tanto hesitante.

Chegando ao local, o cenário era desolador. A destruição parcial da fábrica era um lembrete sombrio da fragilidade dos empreendimentos humanos. Mas foi ali, entre as ruínas ainda fumegantes, que aprendi uma lição indelével sobre vendas e a natureza humana.

Meu chefe, o Sr. Lopes, com uma postura otimista e confiante, abordou o proprietário da fábrica. Sua abordagem não foi de um vendedor tentando aproveitar-se de uma situação de vulnerabilidade, mas sim de um ser humano oferecendo solidariedade e uma visão para o futuro. Com gentileza e empatia, ele conversou com o dono, explorando não apenas a reconstrução física da fábrica, mas a reconstituição de sonhos e esperanças.

Aquela longa conversa, que durou até o entardecer, culminou na assinatura de um contrato significativo para a reconstrução da fábrica. O que mais me marcou, porém, não foi o sucesso comercial daquele dia, mas a compreensão de que vendas, em sua essência, trata-se de conexões humanas, de entender e atender às necessidades do outro, mesmo (e especialmente) em momentos de desolação.

A lição que o Sr. Lopes me ensinou naquele dia foi de um valor inestimável: a importância de olhar além das aparências, de acreditar nas possibilidades, mesmo quando elas não são imediatamente visíveis. Ele me mostrou que a verdadeira venda começa com empatia, compreensão e um desejo genuíno de contribuir para o bem-estar e a reconstrução dos sonhos dos outros.

Essa experiência definiu minha compreensão de vendas como um processo profundamente humano, onde cada interação é uma oportunidade para fazer a diferença na vida de alguém, para construir algo novo a partir das cinzas. Desde então, encaro cada desafio de vendas não apenas como um negócio a ser fechado, mas como uma chance de tocar a vida de outra pessoa de maneira positiva e significativa.

NOTAS DE FERNANDO VÍTOLO:

Orientações:

• Empatia como Fundamento: Sempre se coloque no lugar do cliente, buscando entender não apenas suas necessidades imediatas, mas também o contexto emocional e situacional em que se encontram. Isso cria uma conexão mais profunda e significativa.
• Visão de Longo Prazo: Em vendas, o foco não deve ser apenas na transação imediata, mas na construção de um relacionamento duradouro que possa gerar confiança e mais negócios no futuro. Veja cada venda como o início de uma parceria contínua.
• Contribuição Positiva: Encare cada interação de vendas como uma oportunidade para fazer a diferença na vida do cliente. Pergunte a si mesmo como seu produto ou serviço pode ajudar na reconstrução, melhoria ou realização de sonhos e objetivos do cliente.

Para Refletir:

Como você pode incorporar empatia, visão de longo prazo e desejo de contribuir positivamente nas suas abordagens de vendas para transformar cada interação em uma oportunidade única de conexão e apoio?

Exercício Prático:

Plano de Ação Empático: Selecione um cliente que esteja passando por um momento desafiador (pode ser um cliente fictício para este exercício). Escreva um plano de ação detalhado sobre como você abordaria a situação com empatia, oferecendo soluções que não apenas atendam às necessidades imediatas do cliente, mas também contribuam para a sua recuperação ou crescimento a longo prazo. Inclua:

• Uma breve descrição do contexto do cliente.
• Perguntas chave que você faria para entender profundamente as necessidades e desafios do cliente.
• Uma proposta de solução personalizada que reflita a compreensão e apoio às circunstâncias do cliente.
• Um plano de follow-up para acompanhar o progresso e ajustar a solução conforme necessário.

Qual pilar foi mais evidente? Conectar, Escutar ou Negociar?


Quais os Pontos de Ouro que você pôde identificar?