RESULTADOS COMPROVADOS
ALEXANDRE BERBEL – Diretor do Colégio Interativo Pestalozzi e do Game Arkos
Cerca de 20 anos atrás, em Campinas, tive a oportunidade de ministrar uma palestra para um sistema de ensino baseada em um modelo sistêmico que desenvolvi durante meu mestrado que facilitava a interpretação de empresas. O evento reuniu diretores de escola e mantenedores, um público acolhedor e engajado. Em pouco menos de uma hora, consegui expor um modelo sistêmico capaz de interpretar realidades escolares, o que gerou um interesse imediato e várias perguntas ao final da palestra.
Foi então que um casal de proprietários de uma escola em Mogi das Cruzes se aproximou, interessados em uma consultoria. Eles haviam ficado impressionados com a abordagem apresentada e queriam aplicá-la em sua instituição. Aceitei o convite para visitar a escola e, após apresentar a metodologia, propus um acordo: passaria um dia na escola realizando um diagnóstico completo e, ao final, apresentaria minhas conclusões. Se gostassem do trabalho, pagariam um valor combinado; caso contrário, não haveria custo. Eles concordaram.
Trabalhei intensamente, e a apresentação foi um sucesso. A equipe diretiva ficou satisfeita, assim como o proprietário, que confirmou os próximos trabalhos. Nos quatro anos seguintes, a escola retomou seu crescimento e desenvolvimento, marcando uma experiência incrivelmente gratificante para mim.
A eficácia dessa metodologia me levou a um congresso da Associação Nacional das Escolas Presbiterianas, onde apresentei o trabalho para um público mais amplo, incluindo representantes do Mackenzie. Minha palestra teve duração média de 50 minutos e foi recebida de forma mais reservada, sem tanta emoção dos participantes.
Na sequência, dei a oportunidade ao dono da escola de Mogi das Cruzes de compartilhar como a aplicação da metodologia transformou sua instituição. Ele falou cerca de 10 minutos, e seu depoimento teve um impacto muito mais profundo, validando todo o trabalho realizado.
Esse testemunho autêntico abriu portas para que eu trabalhasse com os colégios do Mackenzie, atendendo-os por aproximadamente dois anos e meio. Essa experiência reforçou minha crença de que uma boa venda se baseia na construção de confiança e na demonstração de resultados concretos. Quando você tem um produto ou serviço eficaz e consegue comunicar seu valor de maneira clara, a venda se torna uma consequência natural dessa relação de confiança.
Aprendi que os princípios dessa venda bem-sucedida são aplicáveis a diversos negócios. Construir confiança, apresentar resultados tangíveis e manter uma comunicação eficaz são elementos cruciais para qualquer transação comercial.
NOTAS DE FERNANDO VÍTOLO:
Orientações:
- Construa Confiança Através da Demonstração de Valor: Mostre como seu produto ou serviço pode resolver problemas específicos ou melhorar situações. A confiança se constrói quando os clientes percebem o valor tangível que você traz para suas necessidades.
- Valide Sua Oferta com Resultados Comprovados: Utilize depoimentos e estudos de caso para ilustrar o sucesso de seu trabalho. Histórias reais de sucesso são poderosas e podem convencer potenciais clientes sobre a eficácia de sua oferta.
- Mantenha uma Comunicação Clara e Efetiva: Seja transparente sobre o que você oferece e como pode ajudar. Uma comunicação eficaz é essencial para alinhar expectativas e facilitar a decisão de compra.
Para Refletir:
Como você pode aplicar a ideia de “construir confiança através da demonstração de valor” no seu próprio contexto de vendas? Existe alguma área em que a apresentação de resultados tangíveis poderia ser melhorada?
Exercício Prático:
Elaboração de um Estudo de Caso:
- Seleção de um Projeto de Sucesso: Escolha um projeto ou cliente recente onde seu produto ou serviço teve um impacto significativo. Certifique-se de que você tem permissão para compartilhar essa história.
- Desenvolvimento do Estudo de Caso: Escreva um breve estudo de caso detalhando o desafio inicial do cliente, as soluções implementadas e os resultados alcançados. Inclua números, feedback do cliente e, se possível, antes e depois das imagens ou dados que comprovem o sucesso.
- Aplicação Prática: Na próxima reunião com um potencial cliente, apresente este estudo de caso como parte de sua proposta. Observe as reações e pergunte diretamente se eles veem valor na abordagem e resultados apresentados.
Qual pilar foi mais evidente? Conectar, Escutar ou Negociar?
Quais os Pontos de Ouro que você pôde identificar?
